Lançamentos de novos produtos são sempre acompanhados de muita pesquisa relacionada ao público-alvo e suas preferências. No marketing jurídico não é diferente. Mesmo não tendo nenhum produto em questão, é necessário mapear o público e a persona para que a produção de conteúdo seja feita com direcionamento.
O marketing jurídico utiliza a produção de conteúdo como ferramenta para criar uma imagem digital do advogado ou ajudar o escritório a captar novos clientes, principalmente os que não seriam prospectados pelo método tradicional de indicação, acessando novos mercados. Mas para que o conteúdo seja mais assertivo, antes é ideal saber com quem se quer comunicar.
Importante entender que o marketing jurídico atua despertando o interesse do potencial cliente, que se identifica com o conteúdo e inicia uma relação com o escritório até chegar ao fechamento de contrato. Caso o conteúdo não seja algo que atraia sua persona, dificilmente ela continuará na chamada jornada do cliente, que é o caminho percorrido para captação de interessados.
Dessa forma, saber claramente quem é o público-alvo e a persona faz toda a diferença para o marketing jurídico ter resultado. Elencamos alguns pontos importantes para entender e aprender como identificar o público. Confira.
Persona e Público-alvo são Sinônimos?
Existe diferença entre o público-alvo e a persona e é fácil entender. O público-alvo é composto por um segmento da sociedade com características em comum, é uma representação ampla que considera a localização, gênero, idade, classe social, educação e profissão. Neste caso o público-alvo do escritório pode ser homens acima dos 30 anos, de classe média, com curso superior e moradores da Capital.
A persona deriva do público-alvo e tem características mais específicas, que consideram questões comportamentais, como gostos pessoais, estilo de vida, valores morais e sensibilidade para preços. Criar uma persona é pensar no estereótipo de cliente que seu negócio possui. Dessa forma a persona seria o Felipe, 35 anos, classe média, mora em Campo Grande, engenheiro civil, dono do próprio negócio há dois anos.
Felipe também gosta de praticar esportes, mas é consumido pela rotina na empresa e lhe sobra pouco tempo para isso. Sabe da necessidade de contratar profissionais que prestem serviços com qualidade e desafoguem sua rotina, já que é responsável por todos os departamentos da empresa.
Como é possível notar, há diferenças marcantes entre o público e a persona, mas quando se sabe exatamente quem é o cliente e como ele se comporta, mais fácil criar estratégias que o atinjam. Entender o comportamento do consumidor faz parte do marketing jurídico, pois se antes as pessoas buscavam por qualidade e preço, agora se interessam também pelos valores e conceitos do prestador de serviço.
Como definir a Persona?
O primeiro passo é analisar seus clientes, quais as características em comum e como eles se comportam no dia a dia e em relação ao escritório. Caso não tenha certeza para responder as perguntas, é possível criar pesquisas on-line que ajudam a entender com que tipo de pessoa se está trabalhando.
Com os principais dados em mãos identifique as principais características, como nome, idade, gênero, onde mora, com o que trabalha e qual seu nível educacional. Conversar com a equipe e fazer o exercício em grupo, pode auxiliar a expandir a visão sobre a persona.
Em seguida, se pergunte sobre os valores daquela pessoa, o que ela faz no dia a dia, quais as metas, quais produtos e serviços consome, quais seus sonhos, suas dores e principalmente, como o seu negócio pode impactar positivamente na vida dessa pessoa.
É possível que o escritório tenha mais de uma persona e neste caso defina quantas forem necessárias, considerando que geralmente duas ou três basta. No marketing jurídico também se pode considerar a persona ideal, aquela que o profissional quer atingir e que as vezes difere da atual.
O que É a Jornada do Cliente?
A partir da definição da persona, é possível olhar para ela e avaliar realmente se teria interesse nos serviços oferecidos pelo escritório, como ela reagiria ao conteúdo produzido, em qual rede social ela está presente e como se comporta lá e assim nortear ações de marketing jurídico.
A persona ajuda a desenvolver estratégias baseadas na jornada do cliente junto ao escritório, ou seja, o caminho que ela percorre desde conhecer o escritório através do marketing jurídico, passando pelo contato, a reunião presencial e a assinatura do contrato com o profissional. A jornada continua para manter a relação com o cliente até que ele vire seu fã.
No marketing jurídico todas essas informações são consideradas, analisadas e utilizadas para a criação de conteúdo direcionado para a persona que se quer atrair. As informações vão influenciar na linguagem, no canal onde será divulgado (rede social, blog ou mídia externa), o formato (post, vídeo, podcast, e-book), a identidade visual, entre outros aspectos.
Considerando o Felipe como persona do escritório, a estratégia de marketing jurídico pode ser investir em conteúdo para o blog sobre assessoria jurídica para empresas de engenharia e links patrocinados no Linkedin. No Instagram podem ser criados stories também com conteúdo direcionado para esse público, caso ele seja o foco do escritório, claro.
Para conseguir pensar em estratégias de marketing jurídico que cheguem ao resultado esperado pelo profissional ou escritório, que pode ser desde a captação de leads até a conversão para cliente, uma empresa especializada na prestação de serviços voltados para o marketing jurídico digital pode auxiliar quem quer investir na área.
Tais empresas participam de todo o processo de participação digital do profissional, auxiliando desde a definição da persona até a estratégia. Podem ainda prestar serviços relacionados a criação de site, blog, gestão de redes sociais, criação de campanhas e outros.
