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Sabemos que o consumidor moderno procura por produtos, soluções e serviços através da internet, e a advocacia não ficaria de fora, não é verdade?
Mas afinal, como conseguir novos clientes para o escritório de advocacia nos dias de hoje? É o que você vai descobrir agora!
A transformação digital tem mudado a forma que nos comunicamos, o jeito que compramos e fazemos negócios, enfim, tem mudado a nossa vida em vários sentidos, e muitos escritórios de advocacia não estão se saindo muito bem nessa transformação digital.
Muitos advogados entram em contato com a nossa equipe: querendo tirar uma dúvida sobre o que o advogado pode e não pode fazer na internet. Ou querendo saber porque as postagens na rede social não estão dando retorno.
Independente do motivo do contato, no fim das contas o objetivo final é sempre 1 coisa só: trazer mais clientes para o escritório.
E nesse conteúdo, não vamos dar nenhuma receitinha mágica ou meia dúzia de dicas para você fazer não.
Já existem muitos conteúdos falando para você usar hashtags no Instagram ou escrever artigo no Jusbrasil, e não vamos ficar falando mais do mesmo não!
O que vamos te falar aqui é uma coisa não tão óbvia para muitos advogados. E com toda certeza pode te ajudar e muito a não desperdiçar dinheiro e tempo com alguns tipos de publicidade não muito “adequados” se o seu objetivo é realmente atrair novos clientes.
O marketing trabalha a comunicação
E para que a comunicação do escritório atraia novos clientes, nós precisamos ter alguns pontos bem definidos, e o primeiro deles é “para quem eu vou falar”.
Caso você ainda não conheça, um termo que você precisa conhecer é “Persona”. Não confunda com público alvo, pois persona é algo ainda mais específico.
Você já definiu a Persona do escritório?
Um erro muito comum de persona é quando, por exemplo, o escritório escreve artigos jurídicos e nos procura falando que nunca teve retorno com isso.
Ao lermos o tal artigo, ele se mostra extremamente técnico, cheio de juridiquês, ou seja, o advogado escreveu para outros advogados e não para o cliente.
Nesse caso a persona do artigo é outro advogado e não um novo cliente, e por isso esse conteúdo não faz sentido para o cliente, não é atrativo para o cliente e logo não atrai o cliente.
Ter muito claro quem será o destinatário da mensagem, a sua persona, é o nosso primeiro passo.
Isso é fundamental para definir: a linguagem que vamos usar, tamanho da mensagem, o quanto vamos aprofundar no assunto e outras características da nossa mensagem.
Definido a minha persona ou minhas personas, pois podem ser várias, agora vamos para o segundo ponto.
A escolha do melhor formato e o melhor canal para se comunicar com a persona
É muito comum nos pedirem orçamento para marketing jurídico no Instagram, e no Instagram de fato tem muito advogado, principalmente muito advogado, vendendo para outros advogados.
Mas voltamos a atenção para o nosso primeiro ponto “quem é o seu público? quem é a sua persona?”
A sua persona é diretor de empresa de um segmento específico ou empresas de um porte específico, então talvez um canal melhor que o Instagram para comunicar com esse tipo de cliente pode ser a rede social LinkedIn.
Lá você consegue encontrar potenciais clientes por segmentos de mercado, porte de empresa, cargos específicos nas empresas.
O uso de e-mails também é um recurso muito eficiente para esse tipo de persona. Mas se a sua persona demanda ações envolvendo previdência/aposentadoria.
Já muda tudo! O e-mail que vai muito bem lá com os empresários, já não funciona muito bem com os aposentados.
Nós vemos o pessoal de mais idade por enquanto usando mais WhatsApp e Facebook, muito pouco Instagram que também já não seria o mais indicado nesse caso também.
Olhe sempre para sua persona, considerando também a região que você atua, e pense bem: qual o melhor canal digital para chegar nessas pessoas? Qual o ponto de contato ideal para falar com eles nos meios digitais?
Agora, qual o melhor formato?
Uma imagem já pode comunicar bem? um artigo seria melhor? um áudio? ou bom mesmo seria um vídeo? Então, o segundo ponto que eu deixo é esse: para que a sua comunicação atraia novos clientes você também precisa definir muito bem o formato e o canal da sua mensagem, e para isso você precisa olhar primeiro para sua persona.
E o terceiro e talvez o mais importante dos pontos: considere “como o cliente contrata o seu serviço”, qual jornada ele percorre até fechar o contrato com o escritório de advocacia.
Conheça a Jornada do Cliente
Muitos advogados acham que a jornada de compra é algo que começa quando o cliente liga lá no escritório para marcar uma consulta, mas, na verdade começa muito antes.
Um dos grandes erros para atrair novos clientes é não ter uma estratégia que considera essa jornada do cliente para contratar os serviços do escritório.
Consideração de Compra
Um exemplo prático: Preciso de novos clientes agora! Talvez aí na sua região, e dependendo da sua área de atuação, quando o cliente precisa de um advogado da sua área, ele pode buscar uma indicação no Google, e existe uma forma de colocar seu escritório no topo dos resultados de pesquisa, quando um novo cliente procurar exatamente por aquilo que você faz.
Essa é uma boa estratégia para pegar aquele cliente que já está na etapa conhecida como “decisão de compra”. O anúncio no Google pode ser uma boa ideia para comunicar sobre o seu escritório com aquelas pessoas que querem, precisam e buscam por seus serviços no Google!
Porém também tem muito mais pessoas que precisam no seu serviço, mas elas não estão procurando no momento. E para elas o Google não vai funcionar. Elas não estão procurando pelo serviço do escritório.
É aquele famoso “qualquer dia eu tenho que resolver aquilo lá”, mas não é bem uma prioridade para o cliente, não é algo que está doendo.
Reconhecimento do Problema
Então essas pessoas estão numa etapa anterior a decisão de compra. Ela já está consciente do problema e, nessa altura nós temos que trabalhar nossa comunicação para levá-la a considerar um apoio jurídico e resolver de uma vez por todas esse problema.
Neste caso, geralmente campanhas patrocinadas em certas redes sociais, pode ser interessante.
Um exemplo prático seria gerar visitas qualificadas para páginas específicas do seu site. Oferecer um material ebook, artigo completo algo informativo para o cliente receber por e-mail, e aí você captura o e-mail da pessoa interessada por este assunto, para começar um relacionamento por e-mail. Mas é só um exemplo ok?
Aprendizagem e descoberta
Ainda tem mais pessoas ainda que estão em etapas anteriores a essa na jornada de compra. São aquelas pessoas que tem um problema, mas nem sabem que tem o problema.
Um exemplo: Empresas que gastam muito com questões trabalhistas, perdem muito dinheiro com contratos mal formulados, e poderiam economizar com uma advocacia consultiva, mas o empresário ainda não fez as contas, ele não ta sabendo disso. Ele não sabe o quanto poderia economizar. Ou alguém que sofre assédio moral no trabalho e acha que é normal, e não conhece seus direitos.
A quantidade de pessoas nessa etapa da jornada de compra, é muito superior a todas as demais.
Então é possível sim, montar uma estratégia de comunicação, que conduza o cliente por todas essas etapas: desde a descoberta e reconhecimento do problema, passando pela consideração da solução e aí sim chegando na decisão de compra.
Então reforçando os 3 pontos para você colocar em prática na aumentar sua carteira de clientes com o marketing digital:
- Defina sua persona
- Defina os melhores canais e formatos para sua mensagem
- Defina em qual ou quais etapas da jornada de compra você vai atuar. Uma dica: Se a verba do escritório para marketing é limitada e precisa de resultado a curto prazo: foca em quem já está mais próximo da decisão de compra. Foca no cliente que já quer, precisa e busca por seus serviços, ok?
Com essas informações, talvez você já pode começar a identificar o que precisa ser corrigido ou criado na sua comunicação digital, e eu espero que tenha ficado claro que Marketing jurídico digital é muito mais que postagem no Instagram, beleza?
Estratégia é fundamental para sucesso do Marketing Jurídico Digital
Então para atrair novos clientes nos meios digitais, é fundamental ter uma estratégia alinhada com os objetivos do escritório onde você quer chegar e em quanto tempo, e claro, sendo compatível com verba disponível para marketing.
Considerando também a equipe interna no escritório para poder absorver novas demandas e até eventualmente participar da criação de conteúdos jurídicos, gravar vídeos, enfim, para dar resultado precisa ser algo muito bem planejado.
Esperamos que esses 3 pontos que compartilhamos, possam te ajudar a montar uma estratégia eficiente de comunicação nos meios digitais com foco em expandir a carteira de cliente.
Se você tem alguma dúvida ou um tema para sugerir, deixe aí nos comentários, porque a sua opinião é muito importante para nós.
