Como prospectar clientes na Advocacia?

Lançamos uma pesquisa recente lá no LinkedIn sobre qual o principal desafio na advocacia, e você acredita que 95% dos advogados responderam a mesma coisa?

Quer tentar adivinhar o que eles responderam como sendo o maior desafio na advocacia?

Isso mesmo: prospecção de clientes! Mas afinal, por que isso é tão difícil? Existe alguma forma de resolver esse problema?  É o que você vai ver agora!

Quando o escritório de advocacia percebe que precisa funcionar com uma empresa, é normal começar a se preocupar com métodos para captação de clientes, estratégia de negócio, marketing jurídico, e não só para continuar garantindo a sua existência, mas pensando também no crescimento do escritório. 

Porém, ao contrário das empresas tradicionais, a advocacia possui diversas limitações relacionadas a publicidade, captação de clientes, e todas aquelas limitações no código de ética e disciplina da OAB ou lá no provimento sobre publicidade, com a intenção de preservar o advogado e não banalizar a profissão.

E, na prática? O escritório precisa de clientes! E agora, o que o advogado faz? 

Bom, você já deve ter percebido que Direito tem tudo a ver com relacionamento, não é verdade?

O Marketing Jurídico usa bastante relacionamento.

Estar bem com os clientes e expandir a carteira de cliente envolve muito relacionamento.

E existe uma coisa que ajudou muito as empresas tradicionais a venderem mais com relacionamento, e nós podemos copiar isso e trazer para dentro do nosso escritório de advocacia.

O nome dessa grande sacada se chama CRM.

Conheça agora o CRM

O CRM é uma sigla para um tipo de sistema, programa ou aplicativo que faz a “gestão de relacionamento com os clientes”.

E o que o advogado está perdendo em não usar um sistema desses? Vamos te mostrar na prática porque isso é tão importante para prospectar clientes na advocacia e porque você precisa tanto disso! 

O principal motivo de usar um CRM é para garantir um melhor aproveitamento das oportunidades que chegam até o escritório ou possíveis clientes que você conseguiu o contato!

Mas seja sincero agora: quantas pessoas você já começou a ensaiar um atendimento, parecia que estava tudo certo para fechar e… a pessoa sumiu do nada ou o contato esfriou?

E como a sua rotina é muito corrida, não dá para ficar perdendo tempo, então você vai para próxima, não é verdade? Já aconteceu isso aí com você?

Talvez você não saiba, mas isso era um problema generalizado de praticamente todos os tipos de empresas que trabalham com prestação de serviço.

Isso não acontece só com advogado não! E um dos motivos do CRM ser um sucesso para tantas empresas, é justamente porque ele ajuda e MUITO para que esses contatos se transformem com contratos.

Como funciona o CRM na prática?

Bom, a ideia do CRM é você ter o cadastro de todas as oportunidades que chegam até você.

Ali você tem um histórico de tudo que já aconteceu com cada um desses contatos, e o mais importante: um agendamento do próximo passo para cada contato. 

Um dia um contato seu disse que daqui 6 meses ela te procurava, e você acreditou?

Em que lugar você anotou para entrar em contato com essa pessoa 6 meses depois para falar “olá fulano, a gente combinou de retomar aquela questão esse mês, posso te enviar o contrato por e-mail para a gente começar?”

Ou outro contato seu disse que mês que vem ele teria uma resposta para saber se ia avançar ou não no serviço, que ele estava só esperando sair uma documentação lá… Tá! E você marcou aonde isso? Está tudo na sua cabeça? Você está cometendo um erro!

Eu vou te falar uma coisa que a maioria dos advogados ainda não percebeu!

Imagina se hoje a cada 5 contatos que você consegue, você fecha 1 contrato. Mas isso é pouco e agora você quer o dobro, quer fechar 2 contratos.

A primeira ideia talvez seria investir em marketing para que agora cheguem 10 contatos. Com o dobro de oportunidades, provavelmente o dobro de contratos, certo? 

Sim está certo, mas atenção!

O marketing vai abrir a torneira, e não ter um CRM é igual a ter uma mangueira toda furada, o desperdício é grande!

E se desperdiçar água já é caro, imagina só desperdiçar as oportunidades que o marketing traz para o escritório?  

Então pense diferente a partir de agora!

Ao invés de a cada 5 contatos você fechar 1 contrato, usando um CRM do jeito certo e tendo um bom processo comercial, você pode fechar não mais 1, mas aqueles 2 contratos que era a sua meta, com aqueles mesmos 5 contatos de antes.

Entenda que às vezes o melhor caminho não é pegar o machado e bater com mais força, mas sim afiar o machado!? 

O CRM não faz a prospecção por você, mas considere ter um CRM para otimizar sua prospecção de clientes!

Com um CRM e um processo comercial básico, aí sim vale muito a pena investir em Marketing Jurídico Digital.

Como colocar seu escritório no topo do Google para novos contatos chegarem até o escritório, criar materiais para captar o contato de pessoas interessadas em uma área de atuação específica, etc.

Você pode inclusive configurar para que quando uma pessoa preencher um formulário no seu site, ou baixar um material em uma página sua, o contato dessa pessoa já caia automaticamente lá no CRM para você ter o registro dessa oportunidade e já ir começando a trabalhar/relacionar com esses contatos. 

Mas você pode pensar: “eu não tenho tempo de ficar fazendo esse tipo de relacionamento não! Eu passo o dia inteiro atendendo telefone, mensagem, e-mail e WhatsApp de cliente querendo saber do processo”.

Ah é? Talvez é exatamente por você não usar um CRM que isso acontece! 

Com o CRM você não trabalha só com os contatos que ainda não fecharam o contrato. Você trabalha também com quem já é seu cliente, e é aqui que você pode revolucionar a sua advocacia!

Se relacione com quem já é seu cliente também

Se você tiver todos os seus clientes cadastrados no CRM,  experimenta ligar para o cliente e falar como que está o processo dele e combina com ele, daqui 3 semanas eu vou entrar em contato para te dar um novo status do seu processo, combinado? Pronto!

Agende no sistema e daqui a 3 semanas faz o contato novamente. Ele não vai ficar te ligando porque já está combinado o próximo contato.

Quando você fizer isso com toda sua base, você vai ter contatos reagendados com todos os clientes, vai ter recorrência nestes contatos, vai estar gerando bons negócios e uma experiência muito diferenciada na advocacia.

E com clientes satisfeitos com seu atendimento diferenciado, certamente sua carteira de clientes vai aumentar através de novas indicações espontâneas por quem já foi ou é seu cliente.

Você não gostaria de causar uma impressão de “poxa, meu advogado é organizado hein, minha advogada é atenciosa, não é igual os outros que abandonam a gente”. Pense nisso!

Prospectar clientes envolve estratégias, marketing, parcerias, criar conteúdo informativo e fazer com que esses conteúdos cheguem até os potenciais clientes,

Mas tudo isso gera inicialmente apenas novos contatos, mas o que seu escritório realmente precisa é de contratos!

Contato Contrato = A diferença que o R de Relacionamento faz

É uma palavra até parecida, falta só um R ali no meio de contato para que ele vire contrato, um R de Relacionamento, e por isso ter um sistema que faz a “gestão de relacionamento com os clientes”, faz todo sentido para potencializar a prospecção de clientes na advocacia e expandir a carteira de clientes do escritório.

Aqui na Bonafide nós usamos algum CRM? Opa, com toda certeza! Hoje nós usamos um CRM chamado Pipe drive. Ele é pago, mas recomendamos com certeza!

Mas se você está precisando de uma opção gratuita de CRM para começar, segue outra sugestão:

Se você tem alguma dúvida ou um tema para sugerir, deixe aí nos comentários, porque a sua opinião é muito importante para nós.